İhracatın Firmaya Faydaları ve Riskleri Nelerdir?

Makro açıdan bakıldığında ihracat, ülkemizin ihtiyacı olan ve kalkınması için gerek duyduğu ithalatın karşılanmasında kullanacağı dövizi sağlayan en önemli araçlardan birisidir. Ülkeler kendi kabuğunu kırıp dış dünyaya açılmadıkları sürece diğer bir değişle ihracat faaliyetlerini geliştirmedikleri sürece büyüme ivmesi kazanma konusunda yetersiz kalma gerçeğiyle yüzleşmek zorundadırlar. Bunun içindir ki ihracat firmanın marka özelinde gerçekleşiyor gibi dursa da aslında ülkenin kendi isminin dünyaya açılmasıyla birlikte ülkenin kendi marka değerinin de ihracatı anlamı taşıyacaktır. Bugün dünyadaki pek çok ülke bu odakla ihracat yapmak bir misyon belirlemiş uluslararası pazarda bilinirliğini arttırmak için çaba göstermektedir. Ülkelerin sadece dış ticaret değil dış ilişkiler bakanlıkları tarafından yoğun bir şekilde geliştirilmesi amaçlanan ülke imajı, ülkenin uluslararası prestijinin vazgeçilmez bir gerçeğidir. Belli ülkeler konusunda herkesin kafasında beliren bir imaj vardır.

Fransa, Paris özelinde romantizmi dünyaya pazarlarken, sadece turist çekmemekte bir yandan da Fransa menşeili ürünlere duyulacak bilinçaltı güveni de arka planda aşılamaktadır. Yine benzer şekilde dış ticaretin sadece ihracatta değil aynı zamanda ithalat olarak da dünyadaki en büyük devi Amerika Birleşik Devletleri’nin de teknoloji konusunda yarattığı imaj hem ülkenin bir süper güç olarak dünyada söz sahibi olmasına psikolojik katkı sağlarken hem de Amerika Birleşik Devletleri menşeili teknolojik ürünlerin dünya pazarında güven kazanmasını sağlamaktadır.

Bir firmanın ihracata yönelmesi için takip edilecek somut işaretler nelerdir?

Bir firma yurtiçi pazarındaki payıyla halihazırda üretim planlamasını yapmış, şirket nakit akışını ve büyüme planlarını ihracat faaliyetleri olmadan gerçekleştirmiş olabilir. Burada gözden kaçan kritik noktaları vurgulamak firmanın ileride alacağı riskleri anlamak açısından önem teşkil etmektedir. Bu riskler; iç pazarın beklenenden hızlı şekilde doyuma ulaşması, yeni rakiplerin katılmasıyla pazar payının düşmesi riski, yine aynı şekilde yeri rakiplerin katılmasıyla karlılığın azalması, ülkede gerçekleşecek ekonomik istikrarsızlıkların ülke içi ticarete doğrudan etki edecek olması olarak özetlenebilir. Günümüzde pek çok firma ihracat faaliyetlerine başlama konusunda çekinik kaldığı için kendini yurtiçi pazardaki faaliyetlerindeki gelişmelerle motive etmektedir.

Ancak şu yadsınamaz bir gerçek gibi tüm yumurtaları aynı sepete koymak, olası bir olumsuzlukta her şeyin kaybedilmesi konusunda acı bir tecrübe yaşatabilir. İhracat faaliyetlerine başlamamış, dış ticaret pazarını bilmeyen bir firmayı düşünelim. Ekonomik bir sarsıntıda yerli paranın dövize göre paritesinin düşmesi sadece yurtiçi ticaret yapan bir firma için hammadde fiyat artışlarından dolayı büyük bir darbe vurabilecekken, yine dış hammaddeye bağlı ancak ihracat faaliyetlerine başlamış başka bir firma içinse daha yüksek gelir anlamına geleceği için büyük bir fırsat olabilecektir.

Dünyaca Ünlü Markalar Dış Ticaret Noktasında Yatırım Yapıyor

Bugün dünyaca ünlü markaların farklı ülkelere satış yapmanın ötesinde, oralarda üretimler yapmaları, bayilikler, distribütörlükler oluşturması bunun için büyük yatırımlar yapması boşuna değildir. Teknolojik bir ürün için farklı bir ülkedeki dış ticaret pazarını ele geçirmiş bir firma düşünelim. Son kullanıcıların pazarı ele geçirmiş bu ürünü kullanmaları kaçınılmaz olacaktır. Uzun süreli kullanımlar sonrasında firmanın yazının devamında bahsedeceğimiz kalite ve güvenilirlik gibi standartları düşürmediği takdirde kullanıcı sadakati açısından daha sonra başka bir firmanın yerli bile olsa pazarda söz sahibi olmasını oldukça zorlaştıracaktır. Burada yerli firmanın fiyat düşürmesi ek özellikler koyması da kısa vadede bir işe yaramayacaktır. Dış ticaret yaparak uluslararası pazarda söz sahibi olmuş rakibinin ürünlerinin yarattığı imajın önüne geçemeyecektir.

Firmaların İhracat Yapmak için Nedenleri Neler Olabilir?

• Yurtiçi Ekonomik Riskleri Minimize Etmek,
• Satışlarını Arttırmak
• Daha Yüksek Karla Ürünlerini Pazarlamak
• Pazar Dalgalanmaları Konusunda Farklı Alternatiflere Sahip Olmak
• Rekabet Gücünü Arttırmak
• Markasını Dünya Pazarında Duyurabilme Fırsatı Yakalayabilmek
• Küresel Bir Firma Olarak İmajını İç Pazarda da Olumlu Etki Yaratmak İçin Kullanılabilmek
• İstihdam Yaratmak
• Üretim Kapasitesini Arttırarak Şirketini Büyütmek
• Ülkenin Dış Ticaret Açığının Kapanması Konusunda Ulusal Hedeflere Katkı Sağlamak

İhracat Yapmak Firmaya Neden Fayda Sağlar?

Bir önceki kısımda bir firmayı ihracat yapmaya teşvik edecek önemli nedenlerden bahsetmiştik. Bahsi geçen her bir neden firmanın aynı zamanda büyüme yolculuğunda sağlayacağı faydalardır. İhracat yapan bir firma bulunduğu ülkenin ekonomisinde ortaya çıkabilecek herhangi bir sorunda halihazırda başladığı ihracat faaliyetlerini daha da arttırarak riskli bölgedeki pazar payını küçültecek, sürdürmekte olduğu dış ticaretini arttırarak mevcut olumsuzluğu göğüslemiş olacaktır. İhracatın firmanın ekonomisine sağladığı diğer bir katkı ise şüphesiz ki nakit akışının hızlı olmasıdır.

INCOTERMS 2020’ye Uluslararası Ticaret Odası (ICC) tarafından uluslararası ticarette kullanılan terimlerin bir standarda kavuşturulması amacıyla uygulamaya konulan bir programdır) dış ticarette pek çok ödeme şekli vardır.

Dış Ticarette Ödeme Şekilleri Nelerdir?

Dış ticarette birçok ödeme şekli olmasına rağmen en çok kullanılan ödeme şekilleri; Peşin ödeme, Mal mukabili ödeme, Vesaik Mukabili Ödeme, Kabul Kredili Ödeme, Akreditifli Ödeme olarak özetlenebilir. Burada ödemenin uluslararası kurallarla belirlenmiş olması ülkedeki taksitli ya da çek ile ödeme gibi risk barındıran ödeme yöntemlerinden de firmayı kurtarmış olmaktadır. Burada üretim adetlerinin artmasının ve bunun da nakit akışı artışıyla kara dönüştürülmesinin büyük bir yolculuğun ilk aşaması olduğu aşikardır.

Uluslararası pazarda ihracata yönelik alının siparişlerin artmasının tabi bir sonucu olarak firma üretim kapasitesini arttırmak isteyecektir. Kapasite arttırımı daha büyük bir tesis, daha modern makinalar ve en nihayetinde daha modern bir şirket demektir. Uluslararası pazardaki bu ihracat artışının şirketi büyütmesi istihdamın arttırılmasını da sağlayacağı şüphesiz bir gerçektir. Daha çok istihdam sonucu daha kurumsal yapıya bürünecek bir şirket sadece kendisi için değil ülkesi içinde bir artı değerdir.

İhracat Yapmanın Firmaya Riskleri Var mıdır?

Ticaretin her dalında olduğu düşük de olsa ihracat yaparken de belli riskler var olabilmektedir. Öncelikle ihracat yolunda harcanacak emek için hedeflenen pazarın güçlü farklı firmalar tarafından domine edilmiş olması risk teşkil edebilir. Burada sektöre ve pazara bağlı çok değişken bu riski arttırıp azaltabilmektedir. Hedef pazarda güçlü bir rakibin bulunması, pazarını kaybetmemek için fiyatlarda ve hizmetlerde yaratılacak zorlu alternatiflerin doğurması durumunda ihracat faaliyetleri zor duruma gelebilecektir. Ancak bu risk sadece dış ticaret için değil yurt içi ticaret için de var olan bir gerçektir. Bu kapsamda doğru hedef pazarı belirleme ve rakipleri iyi tanıma kesinlikle kritik bir unsurdur.

Hedef pazarda ilerlemek için ne kadar önceden yol alınmaya başlanırsa pazarda söz sahibi olma gücü de o kadar artacaktır. Şunu unutmamak gerekir ki bizim ihracata başlamak konusunda tereddüt ettiğimiz her gün bizim hedef pazarımızdaki hareket alanımız küçülmekte, rakiplerimiz pazarı biraz daha ele geçirmektedir. Uluslararası ticaretteki farklı bir risk de genelde güvenilirliğinden emin olunmayan şirketlerde ortaya çıkan ödeme riskidir. Ancak ihracat yöntemleri bu konuda oluşturulmuş ne kanun ve usullerle bu riskleri minimize etmiş bulunmaktadır. Yapılan ödemelerin bankalar üzerinden, INCOTERMS koşullarına uygun olarak gerçekleştirilmesi olası riskleri ortadan kaldıracaktır.

Firma olarak gücümüzü ve kalitemizi ispat ettikten sonra da Ex-Works yani peşin ödeme yöntemi ile satış yapmaya başlandıktan sonra ise hiçbir risk kalmamış olacaktır. Prowin Consulting olarak görüşümüze göre İhracat faaliyetlerinde karşılaşılabilecek en büyük risk hedef pazarın sahip olduğu ülkenin kendi iç dinamiklerinde gerçekleşebilecek ani değişimlerdir. Ancak bu riskte ülke politikalarının ve ülkenin sahip olduğu konjonktürel durumdur.

İhracata Nasıl Başlamalısınız?

İhracata başlamaya karar verdiniz. Peki ihracat faaliyetlerine kısaca dış ticaret yapmaya nasıl ve nereden başlamak gerekir. Prowin Danışmanlık olarak bu ilk adımdan başlayarak süreç boyunca sizlere yol gösterici olma konusunda iş birliğimizi başlatıyoruz.

İhracata başlamak isteyen firma için ilk hedef doğru pazarın tespiti olacaktır. Burada dünya ticaret datalarından ithalat ve ihracatın ülke ile ürün bazında analiz edilmesi doğrudan firmaya fikir verecektir. İthalatı en çok yapan ülke hangisidir? İthalatı çok olan hedef pazardaki ülkeye ihracat yapan ülke rakiplerimiz konusunda ciddi fikir verecektir. Hedefler belirlendikten sonra yapılacak ilk çalışma da evrensel pazarlama stratejilerini analiz etmektedir. Pazarlamanın ana unsurlarından pazar bölümlemesi için hedef pazarda analiz edilecek kavramlar: davranışsal, psikolojik, coğrafik ve demografik bölümleme kriterleri olacaktır. Burada coğrafik kriterler ülke, bölge, şehir büyüklüğü, nüfus yoğunluğu gibi kavramlardır. Demografik kriterler; yaş, cinsiyet, aile yapısı, din, eğitim, ırk gibi özelliklerden oluşmaktadır. Psikografik kriterler sosyal sınıf, yaşam tarzı, kişilik yapısı gibi özelliklerle ilgili bilgiler verirken, davranışsal kriterler ise kullanıcı sadakati, kullanıcıların durumu, ürüne karşı tutumları şeklinde özetlenebilir.

Bunlara basit bir örnek vermek gerekirse ürünümüz daha çok yaşı ilerlemiş insanlara fayda sağlayan bir ürünse ilk inceleyeceğimiz pazarın demografik yapısı olmalıdır. Buna göre yaş oranı en yüksek olan ülkeler hedefleme için öncelikli olacaktır. Ancak bu da tek başına yeterli bir parametre değildir. Buna ek olarak diğer kriterlerin de incelenmesi önem arz etmektedir. Yaş oranı çok yüksek olan bir ülke coğrafi konum açısından bizim ürünümüzün navlun maliyetlerini kurtarmıyor olabilir. Bununla birlikte o ülkede belli bir markaya yönelik büyük bir kullanıcı sadakati gelişmiş olabilir. Özellikle yaş söz konusu olduğunda kişilerin ileri yaştaki marka bağlılıklarının değişmemesi gerçeğinin de psikolojik bir faktör olduğunu da unutmamak pazarlama stratejimizde bize avantaj sağlayacaktır.

Kriter Analizi Sonrasında İzlenecek Yol Haritası

Tüm kriterleri analiz ederek pazar bölümlememizi gerçekleştirdikten sonra sıradaki aşama marka konumlandırmamız olacaktır. Bu da firmanın kendi karar vermesi gereken önemli bir strateji hamlesidir. Bazı firmalar lüks satış stratejisiyle ürünlerinin fiyatlarını her zaman yüksek tutarlarken bazı firmalar ise her zaman ulaşılabilir ucuz ama kaliteli ürün stratejisi güdebilirler. Pek çoğumuzun bildiği lüks araba markaları için herkesin alabileceği orta bir model yapmak hiç de zor olmayacaktır. Hatta marka popülerliği düşünüldüğünde rakiplerine göre çok fazla satış yapacakları da garantidir.

Ancak firmanın neden bunu yapmadığını iyi düşünmek gerekir. Firma marka konumlandırmasını üst sınıfa yönelik olarak yaptıysa, orta sınıfa yönelik bir girişimde bulunması buradaki müşterisini kaybetme riski doğuracaktır. Dolayısıyla firma çok adetli ucuz yapmaktansa az adetli pahalı ürünlerle özellikle dış ticaret süreçlerine devam etmeyi tercih etmektedir.